Viitorul începe astăzi în vânzări

Confruntându-se cu schimbarea parametrilor jocului, oamenii de vânzări au nevoie de o reacţie adecvată. În acest context, vorbim despre managementul  schimbării personale.

După cum am resimţit cu toţii, în ultimii ani au crescut în intensitate şase mari factori cu care se confruntă managerii şi oamenii de vânzări în procesul de vânzare business to business. Combinaţiile acestor factori contribuie semnificativ la schimbarea rolului oamenilor de vânzări şi la adaptarea pregătirii specifice pe care o oferim acestora.

Cei şase factori sunt:
1 Sunt implicaţi mai mulţi factori de decizie, în timp ce profitul devine tot mai greu de obţinut.
2 A crescut volumul de timp necesar pentru a finaliza o vânzare, din cauza implicării mai multor persoane în procesul de decizie.
3 A crescut numărul evenimentelor aleatoare ce se desfăşoară în jurul vânzării, datorită creşterii duratei ciclului de vânzare.
4 Au apărut cerinţe pentru tot mai multe soluţii personalizate versus soluţii generice, fapt care necesită o mai mare profunzime şi amploare a relaţiei cu clientul.
5 Clienţii caută alt tip de relaţionare cu furnizorii şi, implicit, există aşteptări diferite ale acestora de la oamenii de vânzări.
6 A dispărut soluţia strict tehnică oferită de produs şi a apărut nevoia de a le vorbi diferiţilor influenţatori/ factori de decizie pe limba lor despre interesul lor specific.

Cele mai cunoscute tipare de reacţie ale oamenilor de vânzări pe care le-am întâlnit în practica mea de trainer şi coach sunt şocul, evoluţia incrementală şi schimbarea jocului. În diagrama următoare se pot observa caracteristicile celor trei reacţii. (diagrama o gasiti in revista)

Peter Drucker spunea: „Cea mai bună cale să schimbi viitorul este să îl creezi”. Din păcate, uneori nu este aşa de simplu de făcut pe cât este de spus. De aceea, există, spre exemplu, coaching-ul.

O radiografie a clienţilor B2B

...

Continutul articolului poate fi citit integral in AIDA - Singura revista de People Management! in nr. SEPTEMBRIE 2011.

AIDA este revista grupului Medien Holding si se adreseaza oricarui manager care lucreaza cu oameni si este implicat in dezvoltarea organizatiei.

Descarca acum editia online www.chiosculdeziare.ro. Plata prin SMS: 3 Euro + TVA.

{jathumbnail off}